Prodajna radna snaga u hotelima značajno se promijenila od pandemije. Kako hoteli nastavljaju obnavljati svoje prodajne timove, promijenio se i prodajni krajolik, a mnogi prodajni stručnjaci novi su u industriji. Voditelji prodaje moraju primijeniti nove strategije za obuku i mentoriranje današnje radne snage kako bi potaknuli performanse hotela.
Jedna od najvećih promjena u prodajnom okruženju hotela je rastuće oslanjanje na prodaju na daljinu. Preko 80% hotelske prodaje sada se obavlja putem udaljenih kanala, što mijenja tradicionalni model prodaje licem u lice na koji se industrija tradicionalno oslanjala za izgradnju odnosa. Voditelji prodaje moraju obučiti svoje timove za učinkovitu prodaju u ovom novom virtualnom okruženju.
1. Razviti širi skup poslovnih vještina
Potreban skup prodajnih vještina značajno se razvio u posljednjih 20 godina. Tradicionalni proces prodaje koji se usredotočio na poznavanje proizvoda, međuljudske vještine i tehnike zaključivanja posla više nije dovoljan. Današnjim prodavačima potrebna je šira tržišna orijentacija, uključujući istraživanje klijenata i industrija, razumijevanje tržišnih trendova, korištenje prodajne i marketinške tehnologije, usavršavanje komunikacijskih i pripovjedačkih sposobnosti te usvajanje konzultativnog pristupa rješavanju problema. Vođe moraju procijeniti snage svakog prodavača i podučiti ih vještinama potrebnim za prodaju u današnjem poslovnom okruženju.
2. Usredotočite se na vrijednosnu ponudu
Kako bi uspjeli u trenutnom okruženju, gdje su stope odgovora niske, prodavači moraju promijeniti svoj način razmišljanja s pukog predstavljanja proizvoda i cijena na artikuliranje jedinstvene vrijednosti koju njihov hotel pruža klijentima. Voditelji prodaje trebali bi uključiti svoje timove u vježbe izrade uvjerljivih vrijednosnih prijedloga za svaki tržišni segment, odlazeći dalje od generičkih izjava kako bi istaknuli specifične pogodnosti koje odjekuju kod kupaca.
3. Vratite se osnovama prodaje
Postizanje ove razine sofisticiranosti prodaje započinje osiguravanjem da tim ima čvrsto razumijevanje osnova prodaje:
- Razumijevanje mehanike prodajnog procesa
- Uspješno provođenje potencijalnih klijenata kroz svaku fazu
- Korištenje tehnologije za povećanje relevantnosti
- Korištenje planera poziva za pripremu smislenih razgovora
Svaki korak treba imati jasne ciljeve i biti usklađen s time gdje se kupac nalazi na svom putovanju. Dosljedno korištenje CRM-a hotela ključno je za upravljanje procesom prodaje i poticanje sljedećih radnji za sklapanje posla.
4. Potencijalni klijent sa svrhom
Prodavači moraju uključiti ključne kriterije u svoje aktivnosti prikupljanja potencijalnih kupaca kako bi potaknuli zaposlene kupce na odgovor:
- Jednostavnost zahtjeva
- Jedinstvena vrijednost koja se nudi
- Relevantnost za ciljeve kupca
- Usklađenost s njihovim prioritetima
Voditelji prodaje trebali bi redovito pregledavati e-poštu svog tima i pridruživati se prodajnim pozivima kako bi pružili povratne informacije. Razvoj scenarija i vrijednosnih prijedloga specifičnih za segment osigurava dosljednost u provedbi.
5. Iskoristite društvenu prodaju
Kako se B2B prodaja sve više prebacuje na digitalne kanale, prodaja putem društvenih mreža postaje ključna strategija za hotelske prodajne timove kako bi se diferencirali. Voditelji prodaje moraju voditi svoje timove da budu aktivni na platformama na kojima se angažiraju njihovi ciljani kupci, bilo da se radi o LinkedInu za korporativne klijente ili Facebooku i Instagramu za društvena, vojna, obrazovna, vjerska i bratska (SMERF) tržišta.
Dijeljenjem relevantnog sadržaja i izgradnjom svojih mreža, prodavači mogu uspostaviti svoje osobne brendove i liderstvo u mišljenju, umjesto da samo prezentiraju hotel. Kupci će puno vjerojatnije vjerovati i komunicirati sa sadržajem koji dolazi od pojedinačnih prodavača u odnosu na generičke marketinške materijale. Alati za društvenu prodaju također omogućuju prodavačima da hladne pozive pretvore u tople potencijalne kupce istraživanjem potencijalnih klijenata, identificiranjem ključnih kontakata i pronalaženjem zajedničkih točaka za izgradnju odnosa.
6. Pripremite se za svaki poslovni razgovor
Iako se kanali mogu razvijati, važnost temeljite pripreme poziva ostaje bezvremenska. Prodajni timovi trebali bi koristiti dosljedan predložak planera poziva kako bi:
- Provedite istraživanje potencijalnog klijenta
- Identificirajte ključne kontakte i donositelje odluka
- Odredite najrelevantnije pogodnosti hotela koje želite istaknuti
- Predvidite i pripremite se za prigovore
- Definirajte jasne sljedeće korake za napredak prodaje
Odvajanjem vremena za pripremu poslovnog razgovora, a ne samo generičke prodajne prezentacije, prodavači maksimalno iskorištavaju te vrijedne interakcije s kupcima koji se angažiraju.
Oni koji se posvete ovim promjenama izgradit će dublje odnose s klijentima i potaknuti rast prihoda u ovom dinamičnom i izazovnom okruženju.
Vrijeme objave: 04.09.2024.
